Kako izgleda proces prodaje porodičnog biznisa globalnim kompanijama ili private equity fondovima?

U kom trenutku je najbolje da vlasnici kompanija razmišljaju o eventualnoj prodaji kompanije? Pripremili smo vam intervju sa Talks and Folks mentorom i govornikom, Milovanom Zvijerom, koji vam odgovara na sva važna pitanja vezana za porodične kompanije, spajanja i akvizicije.

U kom trenutku je najbolje da vlasnici kompanija razmišljaju o eventualnoj prodaji kompanije?

Ako vlasnik oseća da se umorio, da je iscrpeo svoj preduzetnički entuzijazam i poslovne ideje a druga generacija (naslednici) nije zainteresovana da preuzme vođenje kompanije, te ako istovremeno kompanija dobro posluje i ima tendenciju rasta a sektor u kome kompanija posluje se konsoliduje ili u okviru istog postoji transakciona aktivnost, to bi mogao da budem momenat za vlasnika da razmatra mogućnost ulaska u prodajni proces.

Naravno, ovo je jedan krajnje uprošćen odgovor na jedno od najsloženijih pitanja sa kojima vlasnik uspešne kompanije može da se susretne. Namerno napominjem uspešne kompanije jer kod nas postoji uvreženo mišljenje da se uspešne kompanije ne prodaju (odatle dolazi misao „da im dobro ide, ne bi se prodavali“) ali u praksi je situacija, po pravilu, drugačija jer su neuspešne kompanije retko atraktivne za kupoprodajni proces.

Koliko traje proces pripreme firme za prodaju?

To pitanje je jedna od većih zamki i zabluda za sve vlasnike kompanija. Naime, „pripremiti firmu za prodaju“ se obično tumači tako da je dovoljno da vlasnik odluči da želi da proda kompaniju te da treba samo malo je „utegne“ i da je kompanija pripremljena za prodaju.

No, određene propuste u poslovanju iz prošlosti nije jednostavno, a neke nije ni moguće, otkloniti. Upravo ti propusti iz prošlosti mogu da budu razlog da se transakcija ne dogodi ili ako se transakcija dogodi da negativno utiču na cenu ili na druge uslove transakcije. Iako i propusti iz samog perioda osnivanja mogu da utiču na uspešnost transakcije, u praksi je ipak najrelevantniji period od poslednjih 3 do 5 godina u poslovanju kompanije.

Koje vrste akvizicija postoje i koju bi izdvojili kao preporuku?

Na našem tržištu su najkarakterističnije dve vrste transakcija a to su kupovina udela (tzv. share deal) i kupovina bitne imovine tj. imovinske celine (tzv. asset deal).

Nemoguće je dati preporuku koja bi se odnosila na sve kompanije, jer vrsta i struktura transakcije zavisi od puno faktora kao što su, na primer, preferencije kupca (da li želi da kupi celu kompanije ili samo njen deo), preferencije prodavca ali i od nalaza dubinske finansijske, poreske i pravne analize (tzv. due diligence) koje kupac radi, kao deo kupoprodajnog procesa. Tako je, na primer, moguće da se kupac i prodavac inicijalno dogovore da se radi tzv. share deal ali da savetnici kupca tokom izrade due diligence-a utvrde da postoje određeni neotklonjivi rizici koji su vezani za udeo ili kompaniju u celosti i u tom slučaju je jedna od opcija i promena vrste transakcije tj. prelazak sa inicijalnog planiranog share deal-a na asset deal tj. na kupovinu određene bitne imovine, preuzimanje određenog broja zaposlenih i slično.

Kako izgleda proces prodaje porodičnog biznisa globalnim kompanijama ili private equity fondovima?

Smatram da je za uspešan proces prodaje porodičnog biznisa neophodno da se uradi isto ono što je neophodno uraditi za uspešan proces tranzicije sa prve na drugu generaciju tj. sa osnivača na naslednike – dakle, neophodno je da za proces prodaje bude pripremljen i vlasnik (osnivač) i naslednici i kompanija i porodica, u celosti, a sve u cilju izbegavanja destruktivnih konflikata koji u tom procesu kao i nakon okončanja procesa prodaje mogu da nastanu među članovima porodice.

Što se samog procesa tiče, neophodno je imati u vidu da kupoprodajni proces može da traje i više od godinu dana, da je intenzitet rada ogroman i da je neophodno da vlasnici unapred znaju šta ih sve u tom procesu čeka. Za razliku od globalnih kompanija ili private equity fondova, kojima je M&A (tj. neorganski rast kroz akvizicije) često standardan deo poslovanja i poslovne strategije rasta, vlasnici porodičnih biznisa se sa transakcionim procesom najčešće susreću samo jednom u životu. S toga, može se reći da su globalne kompanije i private equity fondovi, po pravilu, u prednosti jer za njih M&A proces nije bauk i tajna. Iz praktičnih iskustava može da se zaključi da su u kupoprodajnom procesu uspešnije globalne kompanije i private equity fondovi koji pokazuju empatiju i razumevanje za specifičnosti akvizicije porodičnog biznisa i koji su spremni da sa vlasnicima kompanije grade odnos međusobnog uvažavanja i poverenja, što je ključ uspeha M&A procesa.

Šta biste, za kraj, poručili vlasnicima kompanija koji planiraju da prodaju biznis?

Mislim da je ključno da vlasnici kompanija imaju realna i izbalansirana očekivanja od kupoprodajnog procesa. Naime, mnogi vlasnici koji su stvarali kompanije od nule imaju emotivan odnos prema kompaniji i jako im je teško da prihvate da takav emotivan odnos niko drugi nema niti će imati, a još bitnije taj njihov odnos i njihov subjektivan osećaj da kompanija možda vredi i više nego što cifre govore ni jedan kupac, po pravilu, neće uzeti u obzir prilikom vrednovanja kompanije i davanja ponude.

Kupci ne kupuju kompanije zbog svetle kompanijske prošlosti već se, kupujući kompaniju, klade na njenu pretpostavljenu blistavu budućnost. S toga je mnogo bitno, čak i nezavisno od kupoprodajnog procesa, kontinuirano raditi na perspektivama kompanije jer su dobre perspektive ono što je ključ opstanka i napretka kompanije, pa se samim tim povećavaju šanse da i kupoprodajni proces bude uspešan.